売れるWebサイトを作るために知らないと失敗する3つのポイント

インターネットが普及し、ビジネスに欠かせない存在となった。しかし、売上に貢献しているケースもあれば、そうではないケースも存在する。

ここで紹介するのは、成功しているオーナーなら必ずおさえているポイントだ。Webサイトを売上貢献ツールにするためのヒントにして頂きたい。

上手くいかないオーナーの共通点

同じ失敗をしないために、まずはその共通点をおさえておこう。

成功のための3つのポイント

ここからが本題だ。売上を上げるためのポイントを3つ紹介する。

1. 集客計画と運用計画を具体化する

サイトを開設すれば売上に結びつくと思っている人が多く存在するがそれは大きな勘違いだ。

例えば、SEOに取組む場合、サイト開設後は継続的にコンテンツを追加して被リンクを集め、評価を上げていく必要がある。このように、運用段階の継続的な努力が売上には必要だ。だから、集客計画と運用計画は、企画検討段階から具体的にしておこう。

売れないオーナーは、これらの計画を具体的に練れていない。というよりも、そもそも運用段階を意識していない。そのため、サイトの運用段階に入ってから場当たり的な対応になったり、殆ど手を打てていないケースが散見する。一方、成功しているオーナーは、具体的な計画に基づいて集客活動を継続的に実践している。

下記のステップを参考に、集客と運用の計画を具体化しよう。

Step.1 コンバージョンを明確にする

まずは、ユーザーに最終的にとってもらいたい行動＝コンバージョンを明確にしよう。例えば、商品の購入、資料請求、フォームからの問合せなどだ。

ここでのポイントは、コンバージョンを1つに絞る事だ。なぜなら、コンバージョンが複数あると、ユーザーはどの行動を取れば良いのか迷ってしまうからだ。

Step.2 集客手段とその効果をリサーチしよう

コンバージョンが明確になったらその数値目標を立てるのだが、その前に集客手段とその効果をリサーチしよう。

Webサイトの集客手段としては、自然検索（SEO）、PPC広告、ブログからのアクセス流入、SNSからのアクセス流入、メルマガからのアクセス流入などが代表格だ。これらの手段について、どの程度の集客効果が見込めるのかをリサーチしよう。インターネットで調べれば、様々な情報を入手できる。また、それぞれの集客手段で必要となる施策も同時にリサーチしておこう。

一例として、以下で自然検索（SEO）とPPC広告のデータをご紹介しておく。但し、特定の条件における調査結果なので鵜呑みにしないで頂きたい。また、残念ながら、このデータにはコンバージョン率が載っていない。最終的なゴールはコンバージョンの獲得なので、それぞれの手段におけるコンバージョン率も調査しておこう。

Step.3 コンバージョンの数値目標を立てよう

集客手段とその効果のリサーチが一通り終われば、どのくらいの集客数やコンバージョン数が見込めるかイメージが持てるはずだ。そのイメージを具現化し月単位で目標を立てよう。

2月は○○件、3月は△△件、・・・のようなイメージだ。

Step.4 実施スケジュールと実施体制・予算を決めよう

次に、コンバージョンの数値目標を達成するための実施スケジュールを立てよう。

例えば、SEOに取組むのであれば、継続的に質の高いコンテンツを作成し被リンク数を増やしていく必要がある。いつまでに、何をするのかをスケジューリングしておこう。

ここで重要なのは人材をしっかり確保し、タスクを明示しておく事だ。例えば、SEOを内製化するのであれば、必ず担当者が必要になる。兼務であっても構わないが、SEOを担当者の一つのタスクとして明示しなければならない。

なぜなら、タスクとして明示しないと担当者が片手間でやってしまい、その結果、思うような成果が上がらないからだ。タスクとして明示し、そのタスクの評価方法と報酬（インセンティブ）も決めておけば、担当者はしっかり実践するだろう。

実施スケジュールと実施体制が決まったら、予算を検討しよう。ポイントは、集客計画と運用計画に基づいて、ページの改修やコンテンツ追加に伴う予算（運用コスト）をしっかり見積もっておく事だ。詳細は後ほど説明するが、運用段階に入ってから手直しやブラッシュアップをしていく必要がある。もしも、外部業者に委託するのであれば、改修やコンテンツ追加に伴うコストをしっかり計算しておこう。

2. デザインに拘り過ぎない

集客計画と運用計画が決まったら、いよいよサイトの作成だ。ここでのポイントを以下で説明する。

Point.1 ユーザーの反応を見ながら調整する前提で

最終目的はコンバージョンを獲得する事だ。従って、デザインはユーザーの反応を見ながら調整するべきだ。

しかし、サイト作成段階でデザインに拘ってしまう人が多く存在する。この段階でデザインに拘っても、コンバージョンに繋がらないのであれば、時間の浪費となってしまう。ここではデザインは程々にしておこう。

Point.2 メンテナンス性を重視

サイトを開設して集約計画と運用計画を実践していく段階では、メンテナンスが必ず必要になる。

例えば、SEOに取組むのであれば、コンテンツを継続的に追加していく必要がある。しかし、追加したコンテンツ（ページ）へのリンクボタンを設置できないようなデザインやレイアウトのWebサイトではどうしようもない。

また、ユーザーの反応を見て、ページの見出し文章を変更するとしよう。もしも、見出しを画像で作成していたら、画像編集＋ファイル書き換えが必要になる。一方、見出しをテキストで作成していれば、ファイルの書き換えだけで済む。

このように運用段階をイメージしながら、メンテナンス性の高いサイトを作成しよう。

3. 検証→仮説→実践を繰り返す

サイトを開設して、それで満足してはいけない。ここからが本番だ。上手く行っているオーナーは、運用段階に最も注力している。

先に立てた集客計画と運用計画を着実に実行しよう。そして、月単位でその成果を検証しよう。成果検証には、数値データが必須だ。数値データの収集には、Googleのウェブマスターツールやアナリティクスが便利だ。

数値データを収集したら、2つの観点から問題点をを分析し、仮説を立てよう。

View Point.1 アクセス数

コンバージョンを獲得するためには、前提としてアクセス数を増やす事が必須だ。アクセス数が伸びないのであれば、その原因を探ろう。例えば、SEOに取組むのであれば、検索順位に問題があるのか、クリック率に問題があるのかなど、原因の所在を探ろう。そして、検索順位を上げるために被リンク数を増やそうとか、クリック率を上げるためにタイトルを魅力的なものに変更しようなどの仮説を立てよう。

View Point.2 コンバージョン率

ある程度のアクセス数を確保しているのに、コンバージョンに至っていなければ、サイト内に問題があると考えられる。従って、どこに問題があるのかを探ろう。例えば、商品ページではアクセス数があるのに、購入ページではアクセス数がない場合には、商品ページから購入ページへの導線がまずいのか、それとも、商品のPR方法に問題があるのかなどを考えてみよう。改善の仮説が浮かんでくるはずだ。

検証と仮説を行ったら、今度は実践だ。集客の施策を実践したり、サイト内のコンテンツやデザインに手を加えてみよう。そして、また検証→仮説→実践を繰り返していこう。このサイクルをループしていく事で、アクセス数とコンバージョン数を伸ばす事ができる。

まとめ「運用段階が最重要」

売上をあげていくためには運用段階に注力しよう。集客の計画をしっかり立てて、それを実践し続ければコンバージョンを獲得できる。

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