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コンバージョン獲得のために必要な3つの要素

前回は、キーワード選びについてご案内致しました。

キーワードが決まったら、サイト構成を検討した上で、各ページ原稿の作成に取り掛かります。

ジャストウェブでは、基本的に原稿はお客様にご準備頂き、それを当社が校正するという流れになっております。(オプションで当社が原稿おこしも可能)

今回のテーマは、お客様が原稿作成を行う上で、とても重要な内容です。

なぜなら、お客様が準備された原稿をベースにサイトを作成しますので、その内容がコンバージョン、延いては売上に影響するからです。

コンバージョンとは、サイト上でユーザーに最終的にとってもらいたい事、例えば、資料請求、問い合わせ、商品購入などに至る事です。 成約と呼ぶ事もあります。

特に商用サイトの場合、最終的な目的はコンバージョンを獲得する事です。

しかし、ただ単にデザインがキレイで、使い易いサイトを用意すれば、コンバージョンを獲得できるという訳ではございません。

コンバージョンを獲得するためには、必ず必要となる3つの要素が存在します。

お客様が、この3つの要素をご理解されると、サイトの原稿作成時に非常に役立ちます。

必要な3要素とは?

それでは、早速コンバージョンに必要な3つの要素を以下でご説明します。

  1. ベネフィット(利益)
  2. トラスト(信頼)
  3. リリーフ(安心)

1. ベネフィット(利益)

ベネフィットはユーザーにとっての利益の事です。

ユーザーが商品を購入したりサービスを申込む時、その商品やサービスそのものにお金を払うのではありません。

その商品やサービスを使う事で得られる利益をイメージして、それにお金を払います。

例えば、ダイエット食品を購入するユーザーは、痩せた自分をイメージして購入の意思決定をします。

従って、効率的にコンバージョンを獲得するためにまず必要となるのは、商品やサービスがユーザーにとってどんなメリットがあるのかを示す事です。

2. トラスト(信頼)

ベネフィットを示す事で、ユーザーは商品やサービスに興味を示してくれます。

しかし、ユーザーの中には「それって本当?」と、まだ購入の意思決定までは至らない場合もあるでしょう。

例えば、ダイエット食品のベネフィットとして「14日間でマイナス7キロ」と示したとします。

その場合、ユーザーの中には「本当に痩せられるの?」と疑問を持つ人もいるという事です。

この時大切なのは、示したベネフィットが事実であり、信頼しても大丈夫という事をユーザーに伝える事です。

例えば、上のダイエット食品の例で言えば、モニターで実験した結果を示したり、モニターの生の声を伝える事で、本当にマイナス7キロの実績があるという事をユーザーに伝える事が可能です。

ユーザーにベネフィットとその根拠を示す事で、信頼を獲得し、購買意欲を高める事が可能になります。

3. リリーフ(安心)

ユーザーに購入の意思決定をしてもらう上で更に重要となるのが、安心して購入できる環境を整えてあげる事です。

例えば、「返金保証」や「365日電話サポート」などがあれば、購入を迷っているユーザーにも、これなら安心して購入できると感じてもらえます。

リリーフは、購入の意思決定を促進する役割を果たします。

具体例

3つの要素についてご理解頂けたと思いますので、以下では3つの要素をユーザーに伝える具体例をご案内します。

1. ベネフィット(利益)

  • ベネフィットリスト(ベネフィットを箇条書きでリスト化したもの)

2. トラスト(信頼)

  • お客様の声
  • 専門家の意見
  • 実験データ
  • 他社や競合商品との比較
  • トラストシグナル(Pマーク、ISO、クレジットカードロゴ、etc.)
  • 電話番号
  • 会社案内・特定商取引法に基づく表記
  • 個人情報保護方針・各種規約

3. リリーフ(安心)

  • 無料サンプル
  • 返金保証
  • コールセンター(電話問い合わせ)
  • アフターサービス

原稿作成のポイント

ジャストウェブでは、お客様が実際に原稿作成に取り掛かる前に、原稿作成のポイントを詳しくご案内しておりますが、 重要なポイントを抜粋して以下でご説明します。

3つの要素をまずは書き出してみる

いきなり原稿の作成に取り掛かるのではなく、まずは上記で説明した3つの要素を箇条書きで書き出して見ましょう。

そうすると、ベネフィットが複数出てくると思いますが、その中でどのベネフィットがユーザーにとって最も重要かが見えてくると思います。

また、ベネフィットを証明するだけのトラストが揃っているかも分かると思います。トラストが不足しているようなら、例えば、お客様の声を集めるなどの対策が必要です。

ベネフィットを意識してテキストを作成する

原稿作成の最も重要なポイントはベネフィットを意識する事です。

商品やサービスの説明に終止するのではなく、その商品やサービスを利用するメリットを書くようにしましょう。

一つのコツとして、文章の主語をユーザーにすると、ベネフィットが伝わり易くなります。

例えば、「お客様は、缶ジュース1本分の120円だけで、毎月ホームページの更新1回を当社に全てお任せできます。」などです。

主語をユーザーにする事で、その商品やサービスを利用している自分をイメージしやすくなります。

まとめ

お客様ご自身が、ネット上で商品を購入したり、資料請求をしたご経験を思い出してみて下さい。

お客様がコンバージョンに至ったサイトには、今回ご案内した3要素があったと思います。

コンバージョンを効率的に獲得しているサイトは必ずこの3要素をおさえています。

この3要素をおさえるという事は、言い換えれば、徹底してユーザー目線になるという事です。

商品やサービスがユーザーにとってどんなメリットがあるのか?安心して購入してもらうためにはどうすれば良いのか?

そんな事を深く考えて、3つの要素をベースにサイトを作成する事がコンバージョンを獲得するポイントになります。

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