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ホームページからの集客に絶対必須の3要素と3アイテム

集客に成功しているホームページは、ある重要なポイントを必ず押さえています。 それを押さえずにサイトを制作・運用しても、残念ながら大きな成果は見込めません。

ここでは、当たり前・王道と言える3要素と3アイテムをご紹介します。

集客に必要な基本3要素

大きな成果を上げるために、まず基本となるのは次の3要素です。

  1. ベネフィット(利益)
  2. トラスト(信頼)
  3. リリーフ(安心)

それでは、これら3つの要素について解説したいと思います。

ベネフィット(利益)

ベネフィットとは、「商品やサービスがお客様にとってどんな利益をもたらすか?」という事です。

なぜなら、お客様は、商品やサービスそのものに対価を支払うのではなく、 商品やサービスから得られる利益に対して対価を支払うからです。

例えば、美白効果のある化粧水を買う場合、“肌が白くなった自分”をイメージして購入の意思決定をします。

従って、化粧水の成分(例「100%天然素材」)や製造方法(例「徹底した品質管理体制」)等の説明のみに終止して、 ベネフィットを記載する事を忘れてはいけません。

しかし、商品やサービスのベネフィットを記載していないサイトは数多く存在しています。

そのようなサイトでは、お客様の購買意欲を十分には高められないでしょう。

商品やサービスのベネフィットをホームページ上に記載する事は絶対はずしてはならないポイントです。

ベネフィットを記載するということは、つまり、提供者側の視点ではなく、お客様の視点にたってコンテンツを制作するという事です。

お客様の視点に立って、商品のキャッチコピーや詳細説明など様々な場所で、ベネフィットを記載します。

例えば、美白効果のある化粧水のキャッチコピーとしては、「見違える程の透明感、輝く白さが明日を変える」などが良いでしょう。

もしも、「無香料・無着色 100%天然由来」としてしまうと、お客様に商品の特徴は伝わっても、ベネフィットは伝わりません。

トラスト(信頼)

商品やサービスのベネフィットを記載し、それがお客様の心に響けば、その商品やサービスに興味を持つでしょう。

しかし、「良さそうなのは分かったけど、それって本当なの?」という疑問を持つかもしれません。

そこで、重要となるのは、そのベネフィットを証明し、商品やサービスへの信頼を獲得することです。

ベネフィットを証明する方法としては、お客様の声や販売実績、実験結果などを記載します。

例えば、「リピート率94.6%」等、できれば数値データで定量的に記載するとより信頼感を得られます。

もちろん、信憑性のある情報を記載しないと、信頼感を得られません。

従って、「リピート率94.6% ※100人のモニターを対象にしたアンケート結果(アンケート実施期間:2012年10月1日~10月31日)」として、 リピート率をどのように調査したのかを補足し、更にお客様の手書きのアンケートもいくつか掲載すれば、正しいデータである事を理解して頂けます。

また、お客様によっては、「どんな会社が商品を販売しているのか?」と、提供業者の信頼性を気にされる方もいらっしゃいます。

従って、会社データは、社名や所在地だけではなく、資本金、取引金融機関など出来る限りオープンにすべきです。

なぜなら、これらの情報の記載がないと、「隠しているのではないか?」というあらぬ誤解を招いたり、不信感に繋がりかねません。

お客様は、商品やサービス、提供業者などについて信頼をしない限り、購入には至らないでしょう。

お客様の信頼を獲得する事も、重要なポイントです。

リリーフ(安心)

お客様にとって、商品やサービスが信頼できるもので、更に安心感も感じられるのであれば、購買意欲は更に高まるでしょう。

例えば、商品販売であれば、「ご満足頂けなければ、いつでも返品をお受けし、全額返金いたします。」という記載があれば、万が一の場合を考えても安心して購入する事ができるでしょう。

また、サービス業であれば、「24時間お電話にてサポートしております。」という記載があれば、困った時でも助けてもらえるという安心感があります。

3つのアイテムが成果を高める

ベネフィット(利益)・トラスト(信頼)・リリーフ(安心)という基本3要素を抑えてサイトを制作していくわけですが、 集客に欠かせない3つのアイテムもあります。

  1. ファーストビュー
  2. CTAボタン
  3. フォーム

それでは、これら3つのアイテムについて解説します。

ファーストビュー

ファーストビューの構成要素

ファーストビューはアイテムというよりは、お客様がウェブページを開いた時に一番最初に目にする場所の事です。

お客様は、このファーストビューを見て、そのページに留まるか、または、離れるかを決めます。

そして、平均的には20%のお客様がそのページに留まり、80%が離れると言われています。

従って、ファーストビューはとても重要で、その内容がよければ、お客様がページに留まる確率を30%、40%と高める事が可能なのです。

ファーストビューは重要とは言え、情報の盛り込みすぎは禁物です。

なぜなら、情報量が多すぎると、お客様の焦点が定まらなくなってしまうからです。

具体的には次の内容を盛り込むと良いでしょう。

  1. 電話番号
  2. 商品写真(サービス業なら業務内容に直結するイメージ写真)
  3. 商品・サービスのキャッチコピー
  4. ベネフィットリスト
  5. CTAボタン
1. 電話番号
電話番号はお客様が視認しやすい箇所に記載します。 そうすれば、「分からない事や質問があれば、直接電話できる。」という安心感につながります。
2. 商品写真(サービス業なら業務内容に直結するイメージ写真)
商品写真を掲載すれば、お客様は、商品のパッケージ・概観などをビジュアルとして認識でき、安心感につながります。 サービス業の場合には、業務内容に直結するイメージ写真を掲載する事で、お客様は実際にそのサービスを導入した場面をイメージするでしょう。
3. 商品・サービスのキャッチコピー
商品やサービスのキャッチコピーには、ベネフィットを必ず記載しましょう。 また、キャッチコピーはメインとサブなどに分ける事もできます。 例えば、美白効果のある化粧水のメインキャッチコピーは、「見違える程の透明感、輝く白さが明日を変える」としてベネフィットを伝え、 サブキャッチコピーを、「リピート率94.6% ※100人のモニターを対象にしたアンケート結果(アンケート実施期間:2012年10月1日~10月31日)」とすれば、信頼感も得られます。
4. ベネフィットリスト
ベネフィットリストとは、その名の通り利益を箇条書きにしたものです。 これを用いると、ベネフィットをユーザーに的確に伝える事が出来ます。 ベネフィットは複数あると思います。 従って、キャッチコピーやサブキャッチコピーには、最も優先的にユーザーに伝えたいものを記載し、それ以外をベネフィットリストしてまとめまます。
5. CTAボタン
※ CTAボタンは必ずしもファーストビューに盛り込む必要はありません。詳しくは事項でご説明します。

CTAボタン

CTA(Call To Action)ボタンは、「資料請求」や「お申し込みはこちら」などのボタンの事で、最終的にお客様にとってもらいたい行動へと誘導するためのものです。

CTAボタンの色や文言、配置によって、コンバージョン率(日本語では成約率と訳され、最終的にサイト訪問者にとってもらいたい行動へと至る確率)は、大きく変わります。

CTAボタンの色は、一般的にはオレンジや緑が良いと言われていますが、サイト全体の配色とのバランスを考慮しなけばなりません。

例えば、サイト全体がオレンジ系の場合、CTAボタンをオレンジにしてしまうと、お客様は、CTAボタンを視認できない可能性があるからです。

CTAボタンは、お客様に視認してもらえるように、サイト全体の配色を考慮して目立つ色にする事が大切です。

CTAボタンの文言は、「商品を購入する」とするよりも、「商品を申込む」とした方が、コンバージョン率は高くなると言われています。

その他、「無料」などの文言もコンバージョン率を高めると言われています。

CTAボタンを配置する場所は、一般的には、ファーストビューが良いと言う意見もありますが、 お客様がファーストビューの段階で、購入を即決できるか否かで判断すべきです。

例えば、「爽健美茶」を格安で販売するサイトで、ファーストビューに「他社より30%安 爽健美茶 500ml 1本 80円」と記載していたとします。

爽健美茶という商品は、その商品や一般的な価格について既に広く知られているため、ファーストビューの段階で、「他社より30%も安いのなら購入しよう。」と意思決定するお客様も存在するでしょう。

このようなケースの場合、CTAボタンをファーストビューに設置する事でコンバージョンへ導く事ができます。

一方、未だ一般的に認知されていない自社オリジナルの製品「毎朝すっきり茶」を販売するとします。

この場合には、ファーストビューに「おなかすっきり毎朝すっきり茶 今なら30%OFF 500ml 1本 150円」と記載しても、 お客様はファーストビューの段階では、商品に関する十分な知識が得られず、即決はできませんので、ページを下へスクロールして、商品の情報を求めるでしょう。

従って、ファーストビューにCTAボタンを設置しても無視されるだけです。

つまり、CTAボタンは、お客様が購入の意思決定をできる場所に設置すべきです。

お客様がファーストビューの段階で購入の意思決定をできないのであれば、 商品の特徴やお客様の声など、十分にベネフィットやトラストを伝えて、購入の意思決定をできるポイント、ポイントにCTAボタンを設置するのが最善です。

フォーム

CTAボタンをクリックしたお客様が辿り着く「資料請求フォーム」や「お申し込みフォーム」の事です。

フォームの構成もコンバージョン率に大きく影響します。

フォームの入力項目が多いと、お客様は面倒くさく感じてしまい、ページを離れてしまう可能性があります。

従って、フォームの入力項目は必要最低限に留めるべきです。

また、ファームを独立したページに設置する場合には、フォーム以外の要素を排除した方がコンバージョー率は高まります。

商品ページで、特徴などを説明しているのに、フォームのページでも繰り返し説明をする必要はありません。

色々と情報を盛り込みたくなる気持ちは分かりますが、お客様は、「資料請求」や「お申し込み」という行動を取りたいからそのページに来たのであって、 商品に関する情報は求めてはいないのです。

A/Bテストを継続的に実施する

集客に必要な基本3要素と3アイテムを抑えてホームページを制作すれば、それで終わりという訳ではありません。

より多くのお客様を集客するためには、継続的にサイトを改善していき、コンバージョン率を高める必要があります。

例えば、CTAボタンを、緑色から青色に変えるとコンバージョン率は高くなるかも知れません。

このように、ある要素に対して、複数のパターンを用意して、クリック率やコンバージョン率を比較するのがA/Bテストです。

A/Bテストのポイントは、一度に複数の要素を変えないという事です。

例えば、ファーストビューの商品画像を変えて、更にCTAボタンの色も変えて、比較を行うと、 商品画像が変わったからコンバージョン率が上がったのか、それとも、CTAボタンの色が変わったからコンバージョン率があがったのかが、分からないからです。

従って、A/Bテストは一つの要素に限定して行い、各要素の最適な状態を探っていきます。

ファーストビューの商品写真はどの写真が良いか、キャッチコピーはどれが良いか、CTAボタンはどれが良いか・・・と一つ一つ最適化を図り、 コンバージョン率が最も高いサイトの状態を作り上げていきます。

サイトの集客力を高めるためには、とにかく根気よく継続的に改善を続ける事が大切です。

継続的な改善を怠っている間にも、競合は力を着けているかもしれません。

ジャストウェブでは、集客に必要な基本3要素と3アイテムを抑えたホームページ作成だけではなく、A/Bテストまでサポートしております。

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